在電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化的“新四化”浪潮推動(dòng)下，歷經(jīng)百年的汽車產(chǎn)業(yè)正在飛速變革，全球汽車軟件與硬件產(chǎn)品內(nèi)容結(jié)構(gòu)正發(fā)生著重大變化，軟件定義汽車的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，汽車行業(yè)的供應(yīng)鏈生態(tài)體系將會(huì)革新，產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素也將發(fā)生變化。 軟件已經(jīng)開(kāi)始深度參與到汽車的定義、開(kāi)發(fā)、驗(yàn)證、銷售、服務(wù)等過(guò)程中， 在數(shù)字體系下，汽車與人，車企與客戶之間的連接都在發(fā)生顛覆性的變革，以數(shù)字思維驅(qū)動(dòng)的汽車新?tīng)I(yíng)銷模式，正加速車企競(jìng)爭(zhēng)力重構(gòu)。

在軟通動(dòng)力高級(jí)副總裁陳力銘看來(lái)，數(shù)字技術(shù)的不斷創(chuàng)新，汽車新?tīng)I(yíng)銷模式的構(gòu)建，正在大幅提升企業(yè)營(yíng)銷效率。傳統(tǒng)汽車行業(yè)以產(chǎn)品中心、渠道中心為中心的模式正轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁行摹．?dāng)下，營(yíng)銷數(shù)字化的終點(diǎn)是人的數(shù)字化。以人為中心的汽車新?tīng)I(yíng)銷超級(jí)APP，已成為匹配新時(shí)期車企營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的利器，成為企業(yè)搭載新?tīng)I(yíng)銷模式的重要載體。

Q：車企APP從以“車”為核心，到現(xiàn)在以“人”為核心，背后原因是什么？對(duì)車企來(lái)說(shuō)，數(shù)字營(yíng)銷蘊(yùn)藏著哪些契機(jī)？

陳力銘：“軟件定義汽車”時(shí)代已經(jīng)將汽車從代步工具變成了一個(gè)智能的移動(dòng)座艙，就如同手機(jī)從“功能機(jī)”到“智能機(jī)”的升級(jí)，汽車智能座艙從消費(fèi)者應(yīng)用場(chǎng)景出發(fā)，帶給駕乘人員最容易感知的智能化體驗(yàn);消費(fèi)者需求從最開(kāi)始對(duì)于功能汽車安全性、舒適性等生理需求，逐漸發(fā)展成現(xiàn)在的情感與歸屬需求以及尊重需求，希望可以將更親密的社交關(guān)系將從手機(jī)延伸到座艙內(nèi)。無(wú)論是傳統(tǒng)車企還是造車新勢(shì)力都意識(shí)到，需要一款以人（用戶）為中心的汽車新?tīng)I(yíng)銷產(chǎn)品，一方面能幫助車企實(shí)現(xiàn)人與車的連接，另一方面也能幫助車企開(kāi)展線上營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)車企與車主的連接，并能持續(xù)的開(kāi)展?fàn)I銷與售后服務(wù)。

對(duì)車企來(lái)說(shuō)，建設(shè)超級(jí)App產(chǎn)品相當(dāng)于構(gòu)建了汽車數(shù)字營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)底座，通過(guò)超級(jí)APP延展出不同渠道搜集營(yíng)銷數(shù)據(jù)，不斷積累更多的用戶數(shù)據(jù)，形成精準(zhǔn)畫(huà)像，基于數(shù)字營(yíng)銷積累的銷售線索可以更高效的開(kāi)展運(yùn)營(yíng)，提升營(yíng)銷準(zhǔn)度和力度。同時(shí)營(yíng)銷端也向生產(chǎn)、制造、管理等環(huán)節(jié)提供數(shù)據(jù)支撐，構(gòu)建車企由外而內(nèi)的生態(tài)數(shù)據(jù)體系，互相作用，促進(jìn)車企在生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)的不斷優(yōu)化，形成生態(tài)閉環(huán)，推動(dòng)車企高速發(fā)展。

Q：是否可以這樣理解，汽車新?tīng)I(yíng)銷超級(jí)APP為車企的產(chǎn)供銷和汽車后端服務(wù)之間提供了一個(gè)強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)協(xié)同工具和數(shù)字化營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工具包？ 

陳力銘：汽車新?tīng)I(yíng)銷超級(jí)APP在一些功能上確實(shí)是提供了供銷和服務(wù)的協(xié)同橋梁，但不能簡(jiǎn)單地將其理解為數(shù)據(jù)協(xié)同工具或營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工具包，而是一個(gè)基于營(yíng)銷構(gòu)建的客戶數(shù)據(jù)服務(wù)底座。我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)核心是客戶思維，軟件功能會(huì)隨著客戶需求的變化而變化?？梢院?jiǎn)單將汽車新?tīng)I(yíng)銷超級(jí)APP理解為一個(gè)貼心的服務(wù)平臺(tái)，既是電商平臺(tái)，也是交流平臺(tái)，還是一個(gè)控制汽車的遙控器。汽車新?tīng)I(yíng)銷超級(jí)APP改變了過(guò)去TO B業(yè)務(wù)僅僅打通信息渠道的模式，不同以往的數(shù)據(jù)打通，我們采用一個(gè)服務(wù)、一套數(shù)據(jù)、一個(gè)ID的模式，可以讓用戶通過(guò)多種渠道訪問(wèn)，在不同的服務(wù)網(wǎng)站能獲得品牌統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，通過(guò)APP對(duì)服務(wù)質(zhì)量和客戶行為進(jìn)行分析，可以實(shí)現(xiàn)用戶、經(jīng)銷商、廠家與生產(chǎn)組織共贏。

Q：從技術(shù)革新到以產(chǎn)品打通服務(wù)營(yíng)銷，軟通動(dòng)力汽車新?tīng)I(yíng)銷超級(jí)APP如何洞察車主和潛客兩類核心用戶群？影響用戶決策，為車企帶來(lái)轉(zhuǎn)化？

陳力銘：軟通動(dòng)力在汽車營(yíng)銷領(lǐng)域有著廣泛積累，在與客戶合作的過(guò)程中持續(xù)挖掘用戶需求、分析用戶行為，繼而洞察用戶心智。圍繞車主，我們提供“購(gòu)車-用車-養(yǎng)車”等全閉環(huán)的完美服務(wù)體驗(yàn)，以智能網(wǎng)聯(lián)功能保持產(chǎn)品活躍；面對(duì)潛客，利用社群、愛(ài)好圈保持用戶活躍進(jìn)而加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，對(duì)車主產(chǎn)生吸引力。潛客和車主連接形成品牌私域流量池，在滿足用戶需求的同時(shí)展開(kāi)系列營(yíng)銷活動(dòng)。

在智能連接控制基礎(chǔ)上提供便捷服務(wù)是用戶的第一訴求，以人為核心的主軸并非空喊口號(hào)。便捷的車生活與汽車后市場(chǎng)服務(wù)；社區(qū)、愛(ài)好圈板塊兼?zhèn)鋳蕵?lè)、科普、社交性質(zhì)，滿足不同客群的多樣化需求；在營(yíng)銷板塊，車企、經(jīng)銷商與后市場(chǎng)服務(wù)商可直接觸達(dá)用戶，有針對(duì)性地舉辦營(yíng)銷活動(dòng)，全面促進(jìn)用戶消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

Q：互聯(lián)網(wǎng)化的汽車新?tīng)I(yíng)銷超級(jí)APP，如何解決傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品出不去，顧客引不來(lái)，生意達(dá)不成，客人留不住的問(wèn)題？如何讓車企服務(wù)實(shí)現(xiàn)更大延伸？

陳力銘：我們通過(guò)新?tīng)I(yíng)銷超級(jí)APP建立以用戶關(guān)系連接為基礎(chǔ)的共創(chuàng)社區(qū)，首先車企拉新導(dǎo)流至APP，通過(guò)社群、愛(ài)好圈、問(wèn)答科普等功能活躍用戶，用戶積累到拓展?jié)摽停诰騅OC，促進(jìn)留存，最后培育KOC，實(shí)現(xiàn)品牌口碑裂變，消費(fèi)轉(zhuǎn)化。以熱愛(ài)越野汽車的用戶為例，通過(guò)汽車越野愛(ài)好圈、地域車友群組等板塊吸引、培養(yǎng)用戶活躍性。用戶對(duì)品牌與汽車產(chǎn)品有一定了解后，營(yíng)銷活動(dòng)針對(duì)性會(huì)更強(qiáng)，廣告、內(nèi)容貼對(duì)用戶作用力也將更大。

傳統(tǒng)營(yíng)銷的短板，主要在于主機(jī)廠或其他眾多制造型企業(yè)往往側(cè)重投資產(chǎn)品的創(chuàng)新、制造，但對(duì)營(yíng)銷渠道伙伴的協(xié)同稍顯不足。數(shù)字時(shí)代，我們認(rèn)為需要強(qiáng)化車企-經(jīng)銷商之間的協(xié)同，主要途徑包括以下三項(xiàng)：

①　從經(jīng)銷轉(zhuǎn)服務(wù)，通過(guò)系統(tǒng)改造讓原有DMS移動(dòng)化，集成引入到超級(jí)APP中，建立完整生態(tài)，用戶可通過(guò)移動(dòng)端增加與線下門(mén)店的關(guān)系，從買(mǎi)賣關(guān)系轉(zhuǎn)為服務(wù)管家模式。

②　數(shù)據(jù)統(tǒng)一化，通過(guò)超級(jí)APP，為全部渠道商提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)，客戶更換服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方便快捷，之前的信息、權(quán)益予以保留，不會(huì)再出現(xiàn)換店服務(wù)喪失的情況。

③　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為服務(wù)商盈利，從備件、整車、維修等基礎(chǔ)服務(wù)，延伸至代客維修、新車入戶交付、組織客戶活動(dòng)等，提升服務(wù)能力，擴(kuò)大營(yíng)銷權(quán)益。

Q：新勢(shì)力相比于傳統(tǒng)車企，更注重銷售模式及用戶服務(wù)創(chuàng)新，新?tīng)I(yíng)銷超級(jí)APP是否有和新勢(shì)力車企開(kāi)展合作？是否能成為新勢(shì)力品牌突圍的一把利劍？

陳力銘：我們已經(jīng)與多家大型汽車企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期合作，也在積極拓展與新興造車勢(shì)力的合作。軟通動(dòng)力汽車新?tīng)I(yíng)銷超級(jí)APP憑借完備的功能和專業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，通過(guò)提供多樣化的營(yíng)銷功能，多種組合的營(yíng)銷玩法，配備操作便捷的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，能夠極大豐富車企的營(yíng)銷方案，一定會(huì)成為造車新勢(shì)力在市場(chǎng)中搏殺的一把利劍。

Q：除了汽車營(yíng)銷數(shù)字化，未來(lái)五到十年，軟通動(dòng)力在智能汽車領(lǐng)域的布局是怎樣的？

陳力銘： 軟通動(dòng)力在智能汽車領(lǐng)域的業(yè)務(wù)布局可以用“1+2+3+4”來(lái)總結(jié)，即聚焦一條產(chǎn)業(yè)鏈、兩類客戶需求、三大產(chǎn)品線、四項(xiàng)服務(wù)能力。

“1”條產(chǎn)業(yè)鏈：在原有服務(wù)汽車整機(jī)廠商的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步向整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈做延伸；

“2”類客戶需求：同時(shí)滿足生產(chǎn)數(shù)字化的和智能汽車產(chǎn)品數(shù)字化這兩部分需求；

“3”大產(chǎn)品線：主要圍繞自動(dòng)駕駛、智能座艙、智能網(wǎng)聯(lián)三類產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)智能汽車產(chǎn)品的數(shù)字化。其中，在自動(dòng)駕駛與智能座艙領(lǐng)域，包括硬件層（關(guān)鍵部件智能化）和軟件層（核心算法開(kāi)發(fā)）；在智能網(wǎng)聯(lián)領(lǐng)域，主要是軟件和數(shù)字化平臺(tái)；

“4”項(xiàng)服務(wù)能力：數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢能力、企業(yè)生產(chǎn)數(shù)字化服務(wù)能力、產(chǎn)品數(shù)字化服務(wù)能力、數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)。

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